目标受众是团体邮件营销策略有何不同

经常上U-Mail网站的读者都知道，我们的营销***一直在强调一件事，那就是营销必须做到“个性化”，也就是说不能搞那种统一格式、基调、内容的 邮件模板，然后再去漫天撒网，这样的方式效率低，退信率高，一些读者会觉得与自己无关痛痒。要做到个性化营销的前提是了解你的收件人，分析TA的特征，从 而采取针对性措施。以往我们讲细分用户时，说的可都是如散沙般的个体消费者，实际上，企业推广的产品/服务还有一类消费者，那就是一家企业、机构、大学、 社团等团体社会性***单位。  

很明显，针对社团***单位的邮件会明显有别于写给个体消费者的。下面U-Mail营销***将给你分析一下二者的不同及因应策略：  

一、 购买者的特征

一般来说，团体购买数量大、流程多、时间长，从产生购买意向到达成购买协议需要方方面面诸多环节审核，甚至对方可能是各部门负责人组成一个团队 来“三堂会审”，每个负责人考虑的角度不一样，比如财务考虑性价比，有的部门考虑实用性，还有的更在乎其价值意义…..除非你能明确锁定做拍板决策的那位 ***高***，对TA单独***，否则群发邮件就不要太强调个性化。相反，个人消费者在做购买决策时就简单得多，有的可能是一时兴起情绪驱动，有的可能是看中了 商品某个点如廉价、或耐用或很有纪念意义或仅仅是节日应景等都有可能。  

二、 邮件群发的因应策略调整

1. 对于团体购买者，邮件对于产品/服务的描述要准确、客观、冷静、实在，不能附加太多***化色彩，要综合考虑各个部门的想法，求得***大公约数，比如一家连锁 餐饮店推广一份年底公司尾牙的套餐，菜肴选择上不要口味太偏（如过辣过甜），突出团购大幅折扣让利的性价比高和店铺就餐环境幽美搭配舞台的优势等。比如推 广一款软件，除了实事求是讲述这款软件的性能、优势、使用效果等之外，可以附加一些客户案例、证词和***机构认证、颁发奖章等增强说服力。对于团体购买 者，营销人员要考虑到对方做决策的流程和时长，有计划的用一系列邮件去说服，配合事件进展，及时解答不同部门抛来的疑难问题，侧重于产品/服务的某方面优 势介绍。在发送时间上，***好选择周一到周五工作段，在11点到下午2点对方有闲暇时发送。

2. 对于个体消费者，则需要具体情况具体分析，比如同样是连锁餐饮店，你可以象征某道菜肴的历史来源附加上美丽传说浪漫故事增加传奇色彩，可使用柔和的、富有 ***力的、充满感***彩的语调和修饰词，让消费者得到超出商品之外的身份尊崇和***归属；尽量做到个性化，比如某客户嗜辣，可以在邮件中着重列出一些酸 辣、干辣、麻辣、香辣的特色菜，总之因人而异。可以技巧性的营造出紧迫性；提供让利折扣等优惠举措时不必太纠结，比如对新客户或者要从竞争对手那里挖来的 客户你可以大幅让利，对积分达到不同层级的消费者给予优惠不同。在发送时间上，则根据推广内容而定，比如旅游、培训、餐饮、***休闲等***好选择在周五或周 末，毕竟消费者忙碌了一周才相对有余暇来料理。